29 October 2007 Monday

Verloren...

Tja, auch solche Tage gibt es leider - da haben wir heute ein Projekt verloren, an dem wir seit fast zwei Jahren im Pre-Sales gearbeitet haben. Hart gearbeitet. Immer wieder nachgefasst, immer wieder Präsentationen gemacht, Angebote gemacht, verhandelt, technische Konzepte entwickelt, Lösungen gesucht, uns mit Partnern beraten und in die Wolle gekriegt - und am Ende steht dann eben manchmal doch die Entscheidung des Kunden gegen einen selbst.

Ein Trost ist sicherlich, dass wir den potentiellen Kunden wiedersehen - die Siegerkombo kenne ich gut, das ist fast eine Einladung für ein Reparaturprojekt für uns. Zumindest rede ich mir das heute ein. Niederlagen kosten Kraft. Schwierig wird es vor allem dann, wenn der Kunde wie in diesem Fall sagt, "es war eine Bauchentscheidung", man hätte keine argumentative Entscheidung zwischen drei Berwebern treffen können.

Positiv formuliert bedeutet das, wir haben bis in die letzte Runde gegen Mitspieler durchgehalten, die viel größer sind als wir und sich trotz mehr Geld und mehr Marktmacht keinen argumentativen Vorteil erarbeiten konnten.
Für mich bleibt jedoch die Erkenntnis, dass wir es eben auch nicht geschafft haben, besser als unser Mitbewerb zu sein, obwohl ich sicher bin, in der Realisierung wären wir es. Um Lichtjahre. Aber was nutzt dieser Glaube ? Wo hat das letzte Quentchen Entschlossenheit gefehlt ? Wo war die Argumentation zu dünn, wo haben wir im Prozess Fehler gemacht ?
Jetzt gilt es, Wunden zu lecken. Wieder aufstehen. Wieder angreifen.

Macht Euch bereit, Ihr Neukunden - wir kommen ! Und das nächste Mal kriegen WIR das Projekt. Weil WIR die Besten sind und Ihr das dann auch argumentativ nachvollzogen habt ;-). Wetten ?!
Heiko Voigt   |   29 October 2007 16:42:01   |     |  
  |   Next Document   |   Previous Document

Discussion for this entry is now closed.

Comments (0)

No Comments Found